2017年9月にローンチして以来、法人や個人事業主向け専用の購買サービスを提供しているのが、Amazonビジネスです。さまざまなサービスを提供するアマゾンジャパンのビジネスの中でも特に新しい事業で働く社員4名が、セールスの仕事内容について、立ち上げ期におけるチームの働き方、やりがい、求める人材についてお話しします。

  • 大津さん:Amazonビジネス エンタープライズセールス担当
  • 福本さん:Amazonビジネス テリトリーセールス(SMB領域)担当
  • 松田さん:Amazonビジネス テリトリーセールス(SMB領域)担当
  • 三原さん:Amazonビジネス テリトリーセールス(SMB領域)担当

社員のキャリアバックグラウンド
ファシリテーター:まずはみなさんのお名前と担当業務を教えてください。

大津さん:エンタープライズのセールスを担当しています、大津と申します。エンタープライズは、比較的大きな規模の企業を対象にAmazonビジネスを導入していただくというセールスをやっています。

福本さん:SMBのセールスとして働いている福本です。東京都内で約200社の中堅企業の営業を担当しています。

松田さん: SMBの営業をしています松田と申します。 私も中堅企業を担当していて、東京都内のいくつかの区と中国・四国地方を担当しています。主にAmazonビジネス導入の提案と、導入後の活用支援や定着化支援を行なっています。

三原さん:SMBセールスの三原と申します。松田さんと同じチームにいまして、私は神奈川県と千葉県と東京のいくつかの区で、新規顧客開拓と導入支援を行っています。

ファシリテーター:ありがとうございます。みなさんのバックグラウンドについて伺いたいのですが、営業でキャリアを積んできた方が多いのでしょうか?

大津さん:営業は長いですけど、企画をすることもありましたね。

ファシリテーター:その企画の仕事は、今の仕事とは違いますか?

大津さん:企画というのもコンサルみたいなことをしていたことがあって、お客様のニーズが何かを考える時にその経験はすごく役立ってますね。

福本さん:私の前職はコピー機のメーカーで、コピー機というよりもいろんなシステムやサービスを主に法人相手に販売してました。

ファシリテーター:Amazonと違うところや似ているところはありますか?

福本さん:インサイドセールスという考え方がそもそも前職になかったので、お客様を訪問して、ニーズ聞いて、販売して、というのをずっと繰り返し行なっていました。効率的に、もっと効率的に幅広く大きくとっていく考え方は、Amazonビジネスに入社してからだと思います。

ファシリテーター:他のお二人はどうですか?

松田さん:前職ではIT企業でクラウドサービスを販売していました。インサイドセールスと外勤の経験があり、特に地方を担当していたので、結構今の仕事と近いかもしれないですね。

三原さん:私は3社目なんですけど、1社目はバイヤーで、2社目はマーチャンダイザーをやっていたので、法人営業とは少し違うかもしれないですが、基本的にはインサイドセールスでした。お客様は個人事業主様が多かったので、中堅の企業様を対応している今は、自分にとってチャレンジングな環境です。

ファシリテーター:みなさんがさまざまなところからいらっしゃっているのがわかりました。今のお仕事はどういった流れで行っていますか?

福本さん:SMBでは中に2つチームがあって、僕はNamedチームで働いていて、主に週の半分はお客様訪問で、直行直帰することもあります。インサイドセールスだと、お客様訪問のための営業活動が多く、メールや電話でアポイントを取るための活動が多いです。

ファシリテーター:お客様は新規、既存のどちらが多いですか?

福本さん:どちらもありますね。新規のお客様はそこから拡大させていくのも自分のミッションなんで、新規と既存の両方を担当しています。割合としては新規の方 が多く、7:3くらいかな?

ファシリテーター:新規のお客様と会うための出張もあるんですか?

福本さん:私は東京都内なので今のところないですけど、東京以外を担当している人はあります。

三原さん:出張があれば、月に1回とかですかね。

大津さん:私はエンタープライズで、営業の人数が少ないのもあって、関西方面から沖縄まで担当しているので、おのずと出張が多くなります。なので、日々の活動には波があり、出張で出ているときは会社にいませんし、いるときはいただいた問い合わせの返答や、追いかけている案件のフォローとか。

ファシリテーター:出張の頻度はどれくらいですか?

大津さん:おおよそ月に3〜4回ですかね。

ファシリテーター:結構大変ですね。

大津さん:そうですね、大変かどうかと言われたら…、はい。

松田さん:私の仕事の8割くらいは電話とメールです。たとえば中国・四国のお客様とは、ウェブ会議を使って打ち合わせを進めることが多いです。それでも週に2回はお客様のもとに訪問して、密にコミュニケーションを取りながら提案したり、活用支援を行います。おそらく皆さん、8〜9割くらいは電話やメールなのではないかと思います。

三原さん:そうですね。

松田さん:あと、営業活動外の、それこそマーケティング活動のような企画も入ってきます。

三原さん:そうですね。たとえばイベント展示会の時に、アマゾン ウェブ サービス(AWS)のマーケティングの人達と打ち合わせをしたり。

松田さん:SMBの中でも一人ずつ営業以外の役割があり、私はAWSとの協業担当として、定期的にいろんな営業チームを回ったり、打ち合わせをしています。今日もこれからAWSの方と打ち合わせをします。福本さんもやってますもんね。

福本さん:僕はセラー(出品者)の方と協業しています。実際のセレクションや、どういう風に提案すると喜ばれる、とか。まだ扱っていない商品など新しく出てくる物もあり、知らないことのほうが多い。

新事業で働く原動力とは

ファシリテーター:では次に、今のお仕事のやりがいや楽しさを教えていただけますか?

三原さん:Amazonビジネスは2017年の9月に日本で始まったばかりの新規事業なので、Amazonという大きな会社の中でも新規事業に携われているというのが自分の中でモチベーションになっています。お客様の声を社内で共有し、実際に新しい仕組みが作られたり、機能改善につながることにやりがいを感じます。みんなで作り上げている感じです。

ファシリテーター:他の皆さんはいかがですか?

松田さん:まだ組織も小さいのですがこれから伸びていくような組織で、企画とかマーケティングとか、いろんな業務に携われる機会が多いので、自分の経験、幅を広げるという意味ではいい仕事かなと思っていて。 あと、これから発展していくビジネスなので、日々いろんな変化があって飽きないと思います。

松田さん:たとえば、目標となるKPIも変わるんですけど、それもまた楽しいというか、ビジネスが成長していく中での過程だと思っていて、そこがすごく魅力だと思います。

福本さん:それ以外で言うと、営業としては競合がいるわけじゃないですか。そこに新たな事業として切り崩していくような面白みがあるかもしれないですね。

大津さん:やりがいに関しては、何だろうなとずっと寝ないで考えたんですけ ど…(笑)

全員:(笑)

大津さん:だから肌のツヤが悪いんですけど(笑)。僕が一番エキサイティングだと思っているのは、今福本さんが「競合」の話をされましたけど、実は、競合と言われるところは全然競合ではなく、実際はビジネスモデルが全然違います。みなさんによく知っていただいているAmazonですが、お客様が想像してることと全く違ったりするんですよね。それをご提案して、すごく驚かれるわけです。場合によっては、購買の仕方をガラッと変えてしまうという新しいビジネスモデルに、「すごい!」とお客様を驚かせることができるあたりが一番楽しいんじゃないかと思いますね。

ファシリテーター:お客様のレスポンスがモチベーションにつながるってことですよね。

大津さん:そうですね。そこで得られる満足感がモチベーションになっています。

ファシリテーター:お客様からのリアクションやコメントで、嬉しかったことや印象に残っていることはありますか?

松田さん:私がすごいうれしいのは、機能を一つ一つ説明したりすることが多いんですけど、「これ便利〜!」って言って頂けることが多いことですね。

松田さん:Amazonビジネスは、Amazonの根底にあるお客様を大事にするとか、たくさんの品揃えや利便性に加えていろいろな機能を提供することで、業務改善につなげることができるので、お客様の働き方自体を変えたり、仕組みをガラッと変えて効率化できる提案ができるので、「すごく改善した」と言っていただけるときはとても嬉しいです。

ファシリテーター:働き方をも変えるんですね。

大津さん:変わりますね。変えてると感じますよ、僕は。大阪で行なった展示会での出来事なんですけど、デモで「こういうことができます」とお見せしたところ、終わった時に3人くらいボソッと「すごい」と言ったんですよね。その時、これはすごいんだなと思いました。あれは嬉しかったですね。

ファシリテーター:お客様のそういったポジティブな驚きは、ポジティブな力になりますよね。

大津さん:そうですね。

福本さん:Amazonの事業の中でも珍しいB2Bというのが、社内でも注目されていると思います。他の部門の人と話をしていて、「Amazonビジネスって何をやってるの?」とか、「どんなサービスなの?」とよく聞かれます。スタートしてまだ1年ほどなので、こちらもフレッシュな気持ちで、いい意味で皆さんを驚かせられるというのがポイントかなと思います。

大津さん:業界内でも注目度はすごい高いですよね。注目されているので、話を聞きたいって人は多いですよ。

松田さん:今のAmazonを超えるビジネスを作ろうと思いながら仕事をしているので、その成長のポテンシャルや期待値はすごく感じていただけるんじゃないかなと思います。

ファシリテーター:みなさんがそういう気持ちでお仕事をされているってことですよね。

松田さん:チームとしては、ポジティブな波に乗っている感じがしています。

大津さん:割とやり方は自由です。

福本さん:自由ですよね!

大津さん:個人に任されているというか。これしなさいっていうのはあまりなくて、ゴールがあってそれを自分なりにプランをして考えてやっていけるところが、難しくもあり楽しくもありますね。

松田さん:ある程度の裁量が与えられてね。

大津さん:これもひとえに上司のマネージャーのおかげなんですけど。

ファシリテーター:上司がいいって大事です、大事。

大津さん:大事、大事。

チームが求める人物像

ファシリテーター:では、チームにジョインされる方にこういう経験があるといいなとか、こんなパーソナリティーだったらなど、どういった方がこのチームに合うと思いますか?

三原さん:オーナーシップ、ですかね。まだ出来上がっていない仕組みもたくさんあるので、気づいた人がきちんとオーナーシップを持ってやり遂げることと、誰かを巻き込んでいくことはすごく重要です。

大津さん:これ営業の仕事か?みたいことあるよね! やらなきゃいけないことなのでやるんですけど(笑) 。その根底はたぶんね、カスタマーオブセッションなんですよ。お客様が喜ぶから、お客様が困るから、というのが原動力になっています。

ファシリテーター:Amazonの行動・判断の軸となる Leadership Principles(リーダーシップ・プリンシプル)にもカスタマーを中心に考えることにこだわる「カスタマーオブセッション」が含まれますよね。他には何かありますか?

三原さん:チームは明るい人達が多くて、すごく仲がいいですよね。ノリがいいというか。円滑に物事が進むことが多いです。

福本さん:確かに。

大津さん:あと、いわゆるクリエイティビティというか、創造性のある人がこの仕事に合っていると思います。先ほども話に上がりましたが、できたばかりの組織なので、いろんな仕組み、やり方を作り上げているんですね。今はそういう時期にいるので、 創造力のある人がいいんじゃないかなと思います。

ファシリテーター:新しいことにも進んで取り組める人がいいですね。チャレンジ精神がある人いうか。

大津さん:そうですね。

三原さん:先入観がない人。

ファシリテーター:ある程度のフレキシビリティさを持って柔軟に対応できる人がチームには向いてる、と。

松田さん:SMBとかエンタープライズって、組織としてかっちり分かれている会社が多いと思うんですけど、日々コミュニケーショはよく取りますし、教えていただくこともあって、垣根というのを全然感じないです。

大津さん:そうですね、ワンチームですね。

松田さん:それこそ、マーケティングチームとかプロダクトPMチームとかは垣根がなくて、ワンチームで協力して進めていく雰囲気があります。

ファシリテーター:では情報共有もよくされたりとか?

大津さん:そうですね。

三原さん:入社する前、正直軍隊っぽいところなのかなって構えてたんですけど、実際に入ってみたら自由度が高いことも実は驚きでした。

福本さん:うん、実際はとてもアットホーム。

松田さん:自由度が高いし、アイディアをいろんな人から求められるので、発言するチャンスもいっぱいあるし、自分たちで作っている感じがありますよ。

松田さん:決められたことをきっちりやる人よりは、アイディアとか創意工夫ができる人がいいです。

大津さん:たしかに、発言できるっていうのはあるね。そこはジェンダーも関係ないし、年齢も関係ないし、いわゆる肩書きも関係ない。

三原さん:全員が、みなさんの意見を尊重しているというのがありますよね。

松田さん:意見が言いやすい。

福本さん:意見を言わなかったら、埋もれていく可能性はあるんですけど (笑) 。

大津さん:そうね。

福本さん:それくらいの姿勢は大事かと(笑)。

ファシリテーター:みなさんよく発言されますよね。

福本さん:吸い上げてくれますよね、会社側も。

ファシリテーター:自分の言ったことが形になっていくのが見れるということですね?

全員:はい。

ファシリテーター: 外資ITならではの、インターナショナルな活動に貢献できている要素はありますか? ドメスティックと何が違いますか?

大津さん:インドや、シアトル本社のテクニカルチームとの連携も必要です。私のチームではエンタープライズで、USのセールスとドイツのセールスと一緒に協業することもあります。

ファシリテーター:グローバルアカウントのマネジメントがありますよね。

大津さん:巨大なグローバル企業が相手ですと、海外のセールスとの連携ができるダイナミックさはありますね。

松田さん:私たちではないですが、メンバーの一人はオペレーションを担当していて、毎週グローバルのオペレーションミーティングに出てディスカッションをしています。

ファシリテーター: シアトルの本社には皆さん行かれたことがありますか?

大津さん:アカウントチームのキックオフ、Sales Kick Off(SKO)でみんな行きます。当日は満喫できるように、みんな英語を勉強してますよ。 アワードもあって評価される場でもあり、去年は立ち上げ期の貢献度が評価され、アワードを受賞することができました。

ファシリテーター:日本からは大津さんお一人?

大津さん:日本からは一人ですね。

ファシリテーター:立ち上げから1年も経ってないうちに受賞されるとはすばらしい。

大津さん:ラッキーです。

ファシリテーター:SKOには全世界から社員が集まるんですか?

大津さん:はい、全世界の営業が集い、情報共有などをして一週間過ごします。特に同じグローバルアカウントを持っている場合、「そっちはどう?」とか。

福本さん:情報共有もありますし、どんなセールス活動をしているかの情報交換もあります。あと、海外のチームは営業として数字をよく見ているので、いい意味で競争が起きてるかもしれないですね。ドイツはどう?とかUSは?とか。やはりUSは一つのベンチマークになるので、そことの比較は日々毎週行なっていて、足りていない部分はUSから教えてもらいます。

ファシリテーター:それいいですね。一気にインターナショナルな空気を感じました。皆さん、本日はありがとうございました。